Cross-selling para corretoras de seguros
A técnica cross-selling para corretoras de seguros ocorre quando a empresa tem mais de um benefício para ofertar ao cliente, de forma benéfica a ele. Mais conhecido como venda cruzada, é um dos métodos de marketing e de vendas mais eficazes.
Cross-selling para a Venda de Seguros
Ter novos clientes é algo que corretores estão sempre à procura, entretanto existem muitas oportunidades dentro da própria carteira de clientes. Uma excelente oportunidade é fazer o uso do cross-selling para corretoras de seguros.
A técnica cross-selling nas corretoras de seguros ocorre quando a empresa tem mais de um benefício para ofertar ao cliente, de uma maneira que isso seja benéfico a ele.
Temos alguns exemplos de como utilizar dessa estratégia, um seguro automotivo acompanhado de um seguro residencial; um seguro residencial acompanhado de um seguro de vida ou um seguro de vida acompanhado de um plano odontológico.
Sendo assim, é necessário que durante os atendimentos possamos conhecer melhor o nosso cliente, deixando ele à vontade para falar.
Desse modo, temos a oportunidade de entender melhor suas necessidades, o que você poderá ofertar para incluir durante a negociação da venda e em qual momento será mais adequado.
Ter um número maior de produtos para ofertar, significa que terá mais responsabilidades, porém, teremos mais oportunidades para aumentar o nosso faturamento e também nossa carteira de clientes.
Estratégias de Cross-selling para Corretoras de Seguro
Para que possamos colocar em prática o Cross-selling para corretoras de seguro, é necessário de uma equipe de vendas organizada, com foco no cliente e foco em suas metas. A princípio, é necessário conhecer o seu público, com ênfase naquele cliente que já faz parte da empresa. Cada pessoa é única e precisa ser vista dessa maneira pelos vendedores.
Utilizar a mesma linguagem que seu cliente, para que ele possa ter uma visão de amizade e não de um vendedor forçado. Montar combos de vendas personalizados, de acordo com a aquisição de cada produto é possível ter uma noção do que pode ser vendido para completar aquela compra.
Fazer promoções exclusivas para aqueles que já fazem parte da nossa agenda de clientes, lembrar-se que o cliente que está adquirindo um seguro, está focado em quais benefícios aquilo trará para ele. Desse modo, devemos ser vistos como amigo ou pessoa de confiança, pois assim traremos segurança para que o cliente adquira o serviço.
É necessário que o time de vendas conheça os serviços que eles oferecem para colocar em prática o cross-selling para corretoras de seguros, e consiga suprir todas as dúvidas durante o atendimento. O time deve estar focado em atender a necessidade do cliente e não pensar somente em metas. E por último, mas não menos importante, devemos respeitar o espaço do cliente e entender os motivos que possam levá-lo à recusa do seguro.
Mesmo que o cliente não efetue a compra de outros serviços durante a venda, temos que manter contato frequente com ele. Mostrando novos valores e vantagens, visando sempre algo que irá beneficiá-lo. Além de aumentar nossas vendas, utilizando o cross-selling para corretoras de seguros, temos a oportunidade de fidelizar ainda mais os nossos clientes, de maneira que ele que sempre volte a utilizar nossa seguradora.
O que não fazer ao realizar o Cross-selling
Algo muito importante e que sempre devemos nos policiar ao praticar o cross-selling, é a maneira como você vai ofertar determinados serviços aos clientes, para que não interpretem como uma “obrigação” em adquirir. Pois, o cliente pode interpretar que estamos tentando fazer uma venda “casada”, que é uma prática proibida pelo Código de Defesa do Consumidor.
Devemos passar segurança aos clientes, demonstrar conhecimento do assunto e principalmente não os deixar com dúvida. Por isso, é necessário que os vendedores estejam sempre revisando os seguros que trabalham, de modo que todos saibam falar abertamente sobre os serviços.
Conhecer o cliente para realizar o cross-selling
Ao trabalhar com o Cross-selling, estamos cientes de que estaremos trabalhando com vários produtos, e é importante que saibamos a respeito de cada um deles, facilitando na hora de ofertar ao nosso público. Pois, assim, podemos encaixar o produto ideal para suprir as necessidades do nosso cliente, entendendo suas vantagens e desvantagens para cada perfil.
Nota-se que é mais fácil vender para um cliente que já está fidelizado e que possui confiança com os nossos serviços, do que efetuar uma venda para um cliente que ainda não possui vínculo com a nossa corretora.
Depois de iniciada nossa jornada com o Cross-selling para corretoras de seguros, devemos procurar formas de nos organizar, pois nossa agenda de clientes e produtos irá aumentar. Podemos começar utilizando planilhas, e de acordo com o crescimento do público é necessário mudar nossas estratégias de organização, para que nenhum cliente passe despercebido.
Sempre anotar o que o cliente contratou, fazer feedbacks depois de certos prazos, ofertar seguros que possam complementar e suprir suas necessidades. Dados pessoais dos clientes devem sempre estar atualizados, como telefone, endereço e documentação.
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