Guia do corretor de sucesso

Guia do corretor de sucesso

Você trabalha como corretor(a) de planos de saúde e pensa na carreira à longo prazo? Você quer aumentar seus resultados para se destacar na área? Que tal ser um corretor de sucesso?

Esse artigo é para você.

Como toda profissão, para se tornar um corretor de sucesso de planos de saúde é preciso ter muito mais do que apenas uma ótima comunicação e persuasão, é necessário ter a atitude pessoal e os conhecimentos certos.

Nesse artigo vamos trabalhar 5 conceitos que todo bom corretor precisa saber para alcançar o sucesso: como captar clientes, técnicas de vendas, fidelização de clientes, gestão de tempo e planejamento de carreira.

Captando clientes

Antes de fazer qualquer ação para atrair e captar clientes, é preciso definir em sua mente o conceito de cliente ideal. O cliente ideal é aquele que vai fechar uma venda e fazer a sua corretora lucrar, esse detalhe é importante porque na área do Marketing é comum que o foco das ações seja atrair um número grande de pessoas, quando na verdade o objetivo é atrair um perfil específico.

Por isso, a sua primeira tarefa para atrair mais clientes é pensar qual é o perfil desse cliente ideal, daquele cliente que sempre faz uma compra e está com você por anos. Para fazer isso, nossa sugestão é que você pegue 3 clientes excelentes da sua carteira e comece a refletir sobre questões como:

  • Qual é a faixa etária desses clientes?
  • Por que ele está procurou um plano de saúde?
  • Qual problema dele que você pode resolver e que ele não encontra em outros corretores?
  • O que ele busca na hora de fazer uma compra? Ele busca preço? Um ótimo atendimento?
  • Qual o nível de informação que ele possui sobre planos de saúde?
  • Quais são as maiores frustrações, medos, dores e desafios que seu cliente enfrenta e como um plano de saúde ajuda ele com isso?
  • Quais mídias (revista, internet, tv) esses clientes consomem?

Ao responder essas perguntas, você vai conseguir traçar o perfil do seu cliente ideal e criar uma campanha de divulgação personalizada para ele. Veja dois exemplos para ilustrar isso melhor:

O seu cliente tem em torno de 28-35 anos, vive na internet e busca um plano para fugir das filas do SUS mas tem dúvidas sobre o que um plano oferece. Nesse caso, a melhor opção é investir em anúncios online que fazem uma proposta de valor como: “Não sofra mais nas filas públicas, converse com nossos consultores e descubra o melhor plano”.

O seu cliente tem de 40-50 anos, é trabalhador autônomo e busca um plano de saúde barato para sentir-se seguro caso ocorra um acidente. Nesse caso, a melhor opção é investir em anúncios tradicionais (rádio, jornal, outdoor, etc) e fazer uma proposta de valor como: “Fique protegido com um plano de saúde que cabe no seu bolso”

Além disso, para quem realmente gosta da carreira de corretor é preciso ter um bom marketing pessoal para tornar-se conhecido. Divulgue o seu trabalho entre conhecidos, se apresente pessoalmente e nas redes sociais como corretor(a) de planos, participe de eventos da área de saúde e corretagem. Pequenas ações como essas são formas pontuais de ir tornando-se conhecido e uma referência na área de corretagem.

Técnicas de Vendas

Um corretor de sucesso precisa entender bem sobre técnicas de vendas para conseguir bons resultados, já que a fase de negociação entre o vendedor e o cliente é um momento crítico para fechar vendas.

Existe uma quantidade enorme de artigos, livros, cursos e treinamentos sobre o assunto e cada especialista tem as suas ideias. Mas, de forma geral, existem alguns conceitos básicos que devem ser levados em consideração durante a fase de negociação:

SPIN

Essa palavra representa o primeiro estágio da negociação, no qual você vai avaliar quatros aspectos do cliente para entender melhor o que ele procura. Esses aspectos são: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Situação é o contexto que está levando ele até o seu produto. Problema é o que está dificultando a vida do cliente. Implicação é o que pode acontecer se ele não resolver esse problema. Necessidade são os pontos específicos que ele precisa para resolver o problema. Veja o exemplo:

[Situação] O cliente quer um plano porque acabou de ter um filho.

[Problema] Ele não tem um plano para toda a família.

[Implicação] Sem o plano familiar, o filho pode acabar ficando desamparado.

[Necessidade] O cliente precisa de um plano que conta com pediatras.

Foque no emocional

Por mais que o ser humano goste de pensar que é um animal lógico, a verdade é que nós somos extremamente emocionais, principalmente na hora de comprar algo. Não estamos falando que informar o cliente não é importante, mas a verdade é que só informar o cliente não fecha uma venda.

Você precisa atingir o seu cliente em um ponto emocional, usando frases que apelam para a imaginação e não exatamente para o raciocínio. Em vez de dizer algo como: “Esse plano é aceito em todos os hospitais da cidade”, é melhor usar uma frase como: “Com esse plano você será bem-vindo em todos os hospitais da cidade”. Em vez de falar “Nosso plano cobre todos os integrantes da sua família”, fale “Nossa cobertura familiar garante que todos da sua família vão ter um ótimo atendimento médico”.

Tenha um atendimento personalizado

Não existe nada pior que entrar em um lugar e sentir-se como só mais um número. Por isso, oferecer um atendimento personalizado é uma forma de deixar o seu cliente mais satisfeito com o seu serviço e criar uma conexão mais forte entre vocês.

Oferecer um atendimento personalizado é muito simples, você só precisa se concentrar no momento e realmente ver aquela pessoa como um ser humano que está buscando uma solução para um problema que você pode resolver. Procure entender o que levou aquela pessoa ali, qual o nome dela, algo que ela gosta, apresente-se sempre como uma pessoa aberta e disposta à ouvir.

Fidelizando clientes

Alguns corretores acham que o relacionamento com o cliente se encerra após o plano de saúde ser contratado por ele. No entanto, você deve investir em serviços de pós-venda para transformar aqueles clientes em multiplicadores que vão divulgar e testemunhar o bom serviço da sua marca.

Ter ações com o foco de fidelizar clientes também é uma forma de se proteger contra insatisfações que podem surgir no momento de reajustar preços ou serviços oferecidos em um plano contratado, insatisfações que podem fazer aquele cliente migrar para um concorrente.

Veja algumas dicas que você pode aplicar na fase de pós-venda do seu produto para fidelizar clientes:

  1. Peça o feedback. Questione sobre a experiência na adesão ao plano de saúde. O feedback oferecido pelo cliente servirá como referência para avaliar o grau de satisfação com o plano adquirido. Assim, você também poderá aprimorar suas próximas vendas.  
  2. Envie conteúdo relevante. Surgiu uma nova promoção? Um novo plano que está dando o que falar no mercado? O plano daquele cliente agora é aceito em outras redes? Tudo que possa ser interesse do seu cliente precisa ser informado para ele, seja por telefone, sms ou e-mail.
  3. Tenha um canal de comunicação. Ao fechar uma venda, é importante que você estabeleça um canal de comunicação com aquele cliente para demonstrar que ele pode entrar em contato com você sempre que precisar. A melhor forma de fazer isso é oferecer o seu contato direto e deixar claro que você estará sempre disponível para tirar dúvidas, fazer ajustes, etc.

Gestão do tempo

O maior aliado do corretor de sucesso é a produtividade é o tempo, mas caso a gente não saiba usar ele de forma eficiente ele pode acabar se tornando o nosso maior inimigo.

Quando pensamos em uma carreira à longo prazo, o tempo é ainda mais importante, porque aqueles minutos que você gasta olhando o whatsapp ou lendo notícias com o passar dos anos vai se acumular em dias ou meses inteiros no qual você deixou de atender clientes e fazer vendas.

Você não deve se matar de trabalhar e gastar 24 horas pensando em como alcançar seu sucesso, fazer uma boa gestão do seu tempo não é trabalhar mais, é trabalhar de forma mais inteligente para conseguir mais resultados naquelas horas que você trabalha diariamente.

Para organizar o seu tempo, seja na vida profissional ou pessoal, existem 5 conceitos que você deve seguir:

  1. Planeje as suas tarefas. Não tem como fugir, é preciso que você planeje suas tarefas, ter uma agenda ou aplicativo para anotar suas responsabilidades do dia é essencial para conseguir fazer mais em menos tempo.
  2. Tenha prioridades. O que é mais importante? O que você consegue resolver primeiro? Qual vai levar menos tempo? Na hora de fazer seu planejamento, é preciso colocar as tarefas em ordem de prioridade, que deve levar em conta a urgência daquela tarefa.
  3. Seja dono do seu tempo. Se você decidiu que vai gastar as próximas 2 horas do seu dia atraindo mais clientes, não deixe que outras pessoas desviem você daquela função. Um amigo precisa de um favor? Um cliente quer tirar dúvidas? Te enviaram um texto no whatsapp? Saiu uma notícia naquele site que você adora ler? Não deixe que situações como essa roubem o seu tempo, continue atraindo clientes e faça essas outras coisas em um momento vago da sua agenda.

Planejamento de carreira

A melhor forma de alcançar seus objetivos profissionais e ser um corretor de sucesso é ter um bom planejamento de carreira, para saber exatamente o que você está buscando e como você vai chegar lá. Não adianta você ser um corretor de destaque e ter muitos clientes se você não refletir sobre os seus objetivos nos próximo anos.

Para planejar sua carreira, primeiro você precisa definir seus objetivos e suas metas. O objetivo é aquilo que você quer alcançar e as metas são uma forma de quantificar o quanto você está perto daquele objetivo. Por exemplo, se seu objetivo é “Ter o maior número de clientes da cidade”, uma meta é o número de clientes que você precisa alcançar por mês para chegar nesse objetivo.

Além de objetivos e metas, você precisa separar seus objetivos de carreira nos chamados “três horizontes”: curto, médio e longo prazo. Quem vai definir cada prazo é você, talvez “curto” seja daqui há dois anos, “médio” seja quatro e “longo” seja oito anos. Dessa forma, você vai saber exatamente como definir suas metas e o que você precisa alcançar no futuro para estar dentro do que você espera de si mesmo.

O assunto de planejamento de carreira é extremamente complexo e diversos profissionais buscam a ajuda de especialistas para conseguir definir bem o que eles procuram. Caso você sinta essa necessidade, contratar um psicólogo, coach, mentor ou pedir ajuda de um corretor que você admira é uma ótima maneira de começar a planejar algo mais sólido.

Conclusão

Conseguiu absorver os conceitos que você leu aqui? Está pronto para aplica-los? Então você já deu mais um passo no caminho para ser um corretor de sucesso.

Tenha confiança em si mesmo, não tenha medo de inovar e se desafiar, acredite no seu potencial de transformar seus esforços em resultados e busque sempre ser um profissional que vai trazer qualidade aos clientes e ser admirado por seus colegas.

Sabemos que só um artigo não é o suficiente, um bom corretor de sucesso precisa estar sempre se atualizando, buscando informações, ferramentas e conceitos que vão formar a base de um ótimo trabalho na área de planos de saúde.

Na Painel do Corretor trabalhamos com o que acreditamos ser a melhor ferramenta do mercado para os profissionais que buscam se destacar na área, com uma solução completa para quem vende planos de saúde.

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